Estados psicológicos que impulsan las compras · BVG Psicologia
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Estados psicológicos que impulsan las compras

Estados psicológicos que impulsan las compras

Esta semana no te has podido resistir

Claro que sí guapi!!!. Volvemos a encontrarnos con la locura del Black Friday, invento donde los haya para provocar el consumo. Las rebajas que se dan en cualquier momento del año ya han perdido la fuerza de movimiento en masa, las formas de incitar a la compra se renuevan y desde hace unos años se instaura en nuestro país la fiesta del descuento el último viernes de noviembre.

La cultura de producir, consumir y tirar hace que sea difícil resistirse y no caer en las compras fáciles. Las compras a precio rebajado se sienten como un logro, el consumo se transforma en una cuestión emocional. La ropa sobretodo, es el nuevo juguete de los adultos, la forma de comprar objetos para estrenar aunque luego el interés desaparezca.

Es sabido que el precio tachado y rebajado se interpreta por el consumidor como una ganancia doble, la de adquirir el producto y la de pensar que se “ahorra” x dinero que se hubiera gastado si la compra no estuviera rebajada, se siente como un añadido. Cuando se realiza una compra la decisión tiene una gran parte emocional, los mensajes del marketing están dirigidos a las emociones y al placer.

Lo que condiciona la compra es una variable emocional, desde el núcleo acumbens la segregación de dopamina genera el placer de la compra y refuerza la memoria para futuras situaciones de consumo.

La publicidad actual se enfoca a conectar con las personas, para identificar a los clientes con la marca y el producto.

El branding emocional apela directamente a desencadenar un deseo en el consumidor y se fija una lealtad a la marca. Se trata de crear un vínculo y desencadenar acciones para generar una experiencia en el consumo de la marca. Quién no recuerda ciertos mensajes publicitarios como el Claro que si guapi del título y lo asocia a la acción de compra, otro mensaje muy popular fue el famoso, “porque tu lo vales”.

Las emociones que se implican en la compra a menudo pasan desapercibidos, sin ser consciente de ello el registro emocional es decisivo, aunque tengamos  la  idea de que la compra es racional,  está demostrado que la respuesta afirmativa o negativa final está estrechamente relacionada con las emociones antes, durante y después de la compra.

El estado emocional a la hora de comprar es una variable fundamental, cuando el cerebro predice la respuesta de bienestar ante un producto, está más dispuesto a comprar aquello que le ha generado ese estado mental.

 

Existen cuatro estados emocionales que impulsan a la compra:

 

1. Alegría

*la principal es la alegría; se transmite con la imagen, personas alegres, música, colores…el mensaje claro es la de obtener esta emoción con la compra del producto que se anuncia.

2. Tranquilidad

*Otra emoción importante son aquellas marcas que mandan mensajes de paz, calma, equilibrio, frente al miedo, como por ejemplo los productos de seguridad doméstica.

3. Aventura

*También nos venden la emoción de aventura, de experiencia original  y única, de satisfacción.

4. identificación social

*El sentido de pertenencia es un aspecto que provoca la compra de ciertos productos que venden una marca de inclusión a un tipo de grupo social y que genera cierta sensación de identificación social.

 

Luego todas las decisiones de compras son emocionales, aunque tratemos de hacerlas de forma racional. Las decisiones sobre la compra tienen en cuenta varias características, la empatía, la afinidad, la conexión con el vendedor muchas veces es decisiva, tenemos que pensar que esa persona se merece nuestra compra.

En ocasiones la necesidad de consumir es una expresión de la búsqueda de bienestar, tratando de compensar un malestar más complicado. Cuando las compras son frecuentes, impulsivas, innecesarias, se comienzan a realizar a solas, sin deseo, sin ilusión…cuando uno mismo o las personas cercanas se preguntan si puede ser un problema, lo mejor es poder consultar el tema con un profesional de la psicología.

 

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